O mercado automotivo exige determinadas técnicas de vendas, e manter as negociações em alta pode ser um verdadeiro desafio. Não importa quão boas sejam as suas táticas, sempre é possível otimizá-las. Com o intuito de superar os desafios encontrados no atual cenário da economia, diversas lojas de veículos começaram a repensar seus processos de vendas, com foco em experiências de clientes personalizadas.
Adotar técnicas de vendas, como fazem muitas concessionárias bem-sucedidas, requer aprendizado contínuo, à medida que as preferências do cliente mudam, com o passar do tempo. Mas como é possível melhorar sua média de vendas e aumentar os lucros do seu negócio?
Neste post, apresentaremos 7 técnicas de vendas para utilizar na loja de veículos e como aplicá-las no setor. Acompanhe!
1. Prepare um roteiro
Uma das técnicas de vendas mais importantes é criar um roteiro. Ele vai muito além de uma fala ensaiada, servirá como um ótimo pano de fundo, com o intuito de abordar o lead. É, na verdade, uma prévia da conversa que deseja ter com o cliente, sendo flexível em determinados pontos, se for necessário, mudar o rumo do diálogo, e fazer a abordagem ficar mais amigável.
O recomendado é que a revenda tenha um padrão institucional que direcione a abordagem de vendas, mas o ideal é não ser muito informal. Os vendedores serão capazes de transmitir segurança e construir credibilidade, ao transmitirem uma mensagem mais sólida e, ao mesmo tempo, demonstrando empatia aos clientes.
2. Registre os dados
É extremamente importante registrar todas as interações em e-mails, chats ou em redes sociais — como o envio de directs pelo Instagram. O fato é que todos os detalhes podem ajudar a construir uma relação com o cliente.
Também é preciso ter controle do número de ligações realizadas e sobre outras formas de contato. Frequentemente, é importante determinar quando os leads devem ser contatados novamente. A persistência e a continuidade são elementos essenciais em vendas.
Vale ressaltar que os dados e informações registradas têm utilidade não somente para vendedores que trabalham com os leads, mas também, para os que atendem aos clientes na loja de veículos, além dos profissionais de marketing. Eles necessitam dessas informações para fazer o planejamento de estratégias digitais que se alinhem mais ao perfil dos clientes.
3. Foque os benefícios do carro
Quem vende veículos não pode se esquecer de manter o foco nos itens que estão em exposição. É muito importante frisar que os clientes não estão a procura de um produto em si. Na verdade, eles querem uma solução para suas demandas e uma ótima experiência com o veículo.
Logo, ao fazer o planejamento do discurso de vendas, não é recomendado destacar o modelo ou a qualidade da linha de produção, por exemplo. O ideal é direcionar os esforços no significado que o carro apresenta para quem está efetuando a compra. Um exemplo é possibilitar mais praticidade, autonomia e conforto.
4. Desenvolva uma sintonia com o cliente
É muito importante pensar no pós-venda, em como será possível desenvolver uma sintonia com o cliente. Além disso, é preciso realizar o acompanhamento quando a venda for concluída, a fim de manter um relacionamento forte com seu público.
Caso você ligue, envie um e-mail ou uma mensagem de texto, é essencial assegurar que seu cliente perceba que sua loja se preocupa, de fato, com a satisfação dele.
5. Personalize o atendimento
Nenhum de seus clientes são iguais. Logo, o atendimento oferecido a eles também não precisa ser engessado. Uma ótima técnica de negociação que não pode ficar fora é o modo personalizado, levando em consideração as demandas e peculiaridades de cada cliente.
Para tal, é importante mostrar no seu discurso de vendas que cada cliente é único. Inclusive, é preciso ficar claro que a intenção é mais do que vender. Na verdade, é oferecer o melhor veículo para as expectativas e anseios daquela pessoa.
Pode fazer toda a diferença em cada etapa da venda saber ouvir o cliente e sempre considerar os dados que ele compartilha. É possível, por exemplo, ofertar descontos para as pessoas no mês do seu aniversário.
6. Ofereça treinamento de vendas
É sabido que as preferências dos consumidores estão mudando constantemente, o que pode dificultar a manter boas e eficientes táticas de vendas de carros. Além do treinamento de novos contratados, a revenda deve oferecer oportunidades de aprimoramento e desenvolvimento profissional, a fim de incentivar o crescimento dos funcionários.
O treinamento de negócios, em particular, pode fornecer uma visão interna de uma ampla gama de fundamentos de vendas, incluindo:
1) técnicas de vendas e varejo digital;
2) a psicologia por trás das compras de luxo;
3) como conduzir apresentações de varejo;
4) noções básicas de conversões de vendas.
7. Crie um senso de urgência
Geralmente, os clientes podem até saber que o veículo que o vendedor está tentando vender apresenta diversos benefícios e que é a melhor oferta. Apesar disso, eles preferem pesquisar mais e analisar as propostas com mais calma.
É aí que os vendedores de sua loja de veículos precisam criar a sensação de que ele não tem muito tempo para realizar mais análises e consultas. Essa técnica de vendas é bastante útil para fazer com que a negociação ofereça algumas condições exclusivas do momento.
É possível utilizar as seguintes táticas: desconto maior por ser a última unidade do carro, benefícios extras somente para determinada proposta, entre outras. Uma ótima dica para destacar essa urgência de oferta é colocar em seu showroom digital uma contagem regressiva.
Por fim, se você quiser aprender a aumentar suas negociações de veículos em sua revenda, lembre-se dessas dicas em seus próximos atendimentos. Ao adotar as práticas que viu aqui, conseguirá colocar sua loja no topo do ranking no mercado automotivo da sua região em pouco tempo!
É importante frisar que algumas ferramentas digitais podem auxiliar em todo esse processo, maximizando possibilidades de negócios, otimizando formas de trabalho e etapas do processo ao adotar as técnicas de vendas adequadas.
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