Se você trabalha no mercado de automóveis, precisa aprender estratégias para aumentar as vendas e conquistar um público maior. Diante desse cenário, torna-se importante entender o comportamento do consumidor e como funciona a jornada de compra do cliente, ou seja, o caminho que ele percorre antes de, efetivamente, realizar uma compra.
Nada melhor do que avaliar os hábitos dos consumidores para entender mais sobre as suas necessidades e objetivos, e assim, conseguir atender às expectativas desse público e ampliar as chances de fechar mais negócios.
Mas afinal, como colocar isso em prática? Neste post, você vai conhecer a importância de traçar uma jornada de compra do cliente em sua loja de veículos. Acompanhe a leitura e confira os detalhes!
O que é a jornada de compra do cliente?
A jornada de compra consiste no caminho que um cliente percorre até a decisão da aquisição de um produto. Trata-se de um modelo tradicional, que contém as etapas de consumo, e que surgiu por meio de pesquisas de mercado e análises de comportamento dos consumidores.
O objetivo desse procedimento é preparar e orientar o lead para que ele possa evoluir para as próximas etapas de compra. Desse modo, fica mais fácil definir o estágio de consumo em que o cliente está localizado. Sendo assim, os vendedores conseguem melhorar a qualidade da abordagem e do atendimento oferecido, facilitando a tomada de decisão e aumentando, como consequência, as chances de conversão.
Quais são as etapas da jornada de compra?
As fases da jornada de compra são as seguintes: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Confira alguns detalhes, a seguir.
Aprendizado e descoberta
Nessa fase inicial, o cliente ainda não despertou para o fato de que existe uma necessidade ou um problema. Sendo assim, em um primeiro momento, ele percebe uma carência, como trabalhar em um local distante de casa ou gastar muito tempo em condução pública.
É mais uma etapa de curiosidade, em que ele acaba descobrindo lojas que oferecem os produtos e serviços. Nessa fase, o recomendado é criar conteúdos informativos e que sejam capazes de tirar as principais dúvidas do público, mas não vinculando-os à compra do seu produto, de maneira direta.
Reconhecimento do problema
Nessa fase, o consumidor já passou a ter consciência da existência do seu problema, e começa a buscar soluções oferecidas para resolver essa dificuldade, sempre levando em conta as opções que melhor se ajustam às suas necessidades e interesses. No caso, ele percebe a necessidade de adquirir um automóvel para ter mais conforto e economizar tempo de deslocamento.
Consideração
Na etapa de consideração, o cliente busca uma solução mais imediata e eficiente para resolver o problema dele e já está disposto a considerar os veículos oferecidos pelo seu negócio, pois ele acredita que trazem maiores benefícios. Para isso acontecer, é importante que ele tenha um senso de urgência. Depois que ele realiza essa análise, passa para a fase de decisão de compra.
Decisão de compra
Nessa fase, o cliente está convencido e toma a decisão de concluir a compra de um produto, após ter comparado com os concorrentes. No caso de uma revenda de automóveis, ele chega à conclusão de que o veículo oferecido pela sua loja vale mais a pena, pelo valor cobrado ou pela qualidade do atendimento, por exemplo.
Qual é a importância de conhecer a jornada de compra do cliente?
Aprender sobre a trajetória de compras é importante para o planejamento de todo estabelecimento comercial. Conhecer a jornada de compra do cliente é útil para analisar o comportamento do consumidor e para melhorar os resultados da loja de veículos. Confira, a seguir, as principais vantagens desse procedimento.
Estabelecer uma estratégia de marketing eficiente
Quando você conhece mais sobre o consumidor, suas necessidades, objetivos e seu comportamento, fica mais claro a melhor forma de criar as estratégias de marketing mais corretas, de acordo com aquilo que o cliente busca.
Logo, torna-se possível definir as mensagens mais adequadas a serem criadas para atingir os consumidores, conforme o estágio da jornada de compra em que eles se encontram. Afinal, de nada adianta já ir apresentando a sua loja de veículos se o indivíduo ainda está na etapa inicial de aprendizado e descoberta, por exemplo.
Além disso, fica mais fácil criar campanhas de marketing mais direcionadas e eficientes, bem como escolher os melhores canais de comunicação em que elas serão veiculadas, de modo a aumentar as possibilidades de convencimento e persuasão perante o consumidor.
Saber sobre as dores do cliente
Ao saber mais sobre a jornada de compra, também é possível conhecer as dores do cliente, ou seja, as suas reclamações e os pontos que necessitam de melhorias. É o caso de um atendimento mais veloz, infraestrutura digital, o investimento em carros mais modernos para revenda, a possibilidade de parcelar a compra do automóvel em mais parcelas e com juros menores etc.
Prever as necessidades dos consumidores
Além de saber sobre as dores dos clientes, ao conhecer melhor sobre a jornada de compra, o gestor também consegue antever, com mais clareza, as carências dos consumidores e suas necessidades. Com essa informação, pode antecipar suas ações e conseguir suprir essas necessidades o quanto antes.
Otimizar a abordagem aos clientes
Quanto mais você sabe a etapa em que o cliente se encontra, menores serão as chances de erros na abordagem desse consumidor. Afinal, fica mais fácil criar a estratégia de aproximação mais adequada, levando em conta o estágio do funil de vendas em que ele está, sem tentar forçar uma venda logo de cara.
Assim, caso ele ainda esteja na fase de descoberta, não é interessante já sair apresentando a sua loja de veículos. Além disso, um discurso de vendas muito complexo também pode ser prejudicial.
O ideal é apresentar conteúdos úteis e relevantes, de modo que faça surgir a ideia e o sentimento de necessidade. Por sua vez, nos casos em que a loja de veículos e o consumidor já estão travando uma comunicação, pode ser a hora de tomar a decisão de compra.
Entender a jornada de compra do cliente é uma estratégia essencial para estudar melhor o seu público e identificar o momento exato da venda, analisando se ele está perto do momento de decisão ou ainda precisa passar por outras etapas. Sendo assim, maiores serão as chances de obter sucesso na negociação.
Existem algumas ferramentas disponíveis no mercado que auxiliam para o mapeamento e a gestão da jornada de compra do cliente. Diante disso, a Boom Sistemas se destaca, oferecendo um software desenvolvido exclusivamente para atender a lojas de veículos. Essa ferramenta automatizada contribui para melhorar sua eficiência, organização e resultados.
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