Dicas sobre como ser um ótimo vendedor de carros em uma revenda de veículos
  • Boom Sistemas
  • 01/07/2019

Dicas sobre como ser um ótimo vendedor de carros em uma revenda de veículos

Saber como ser um bom vendedor de carros também deve ser a preocupação de todo gestor que trabalha com revendas de veículos. Afinal, em algum momento, você pode ser solicitado para ajudar na intermediação de uma negociação.

Ao dominar as técnicas de vendas, fica muito mais fácil selecionar os melhores profissionais para trabalhar no seu empreendimento e ajudar na capacitação desse pessoal. Isso porque a compra de um carro é um grande investimento e o cliente precisa sentir segurança no vendedor para efetivar a compra.

Para ajudar você a compreender como ser um ótimo vendedor de carros, preparamos este post. Acompanhe!

Mantenha-se sempre atualizado

No mundo dos negócios, é preciso saber conversar com todo tipo de público. Portanto, manter-se atualizado sobre o mercado de veículos é imprescindível. No entanto, é preciso saber de tudo um pouco do que acontece no Brasil e no mundo, pois vai aumentar o seu repertório.

Isso significa que você terá facilidade de abordar, interagir e se adaptar aos mais diferentes estilos de clientes. Assim, vai conseguir se tornar mais próximo dessas pessoas, aumentando as chances de conquistar a confiança delas.

Conheça detalhes do carro que está vendendo

Já mencionamos que a compra de um veículo é uma decisão muito relevante na vida do comprador. Por isso, é normal que ele faça muitas perguntas e queira saber o máximo de informações acerca do automóvel. É nessa hora que você deve passar a máxima autoridade, respondendo de forma ágil e correta aos questionamentos do cliente. 

É importante saber a linguagem técnica, mas também a mais popular, tendo em vista que a maioria dos clientes não é especialista no assunto. Por isso, eles precisam de respostas mais simples para obter entender melhor a mensagem. Por outro lado, existem aqueles que estudam sobre o assunto e vão desejar informações mais técnicas. 

Ter uma boa didática e estar pronto para atender a esses dois perfis garante confiança na negociação e as chances de fechar negócio são elevadas de maneira considerável. De nada adianta conhecer tudo, mas não conseguir repassar para os principais interessados.

Compreenda as necessidades do cliente

Antes de tudo, procure conhecer o seu cliente. Entenda a realidade e as necessidades dele:

-O carro é para uso pessoal ou empresarial?

-É casado? 

-Tem família grande?

-Gosta de viajar?

-Precisa de um carro aberto?

Entender o que seu cliente precisa é fundamental para um atendimento de sucesso. Se ele for casado, tenderá a optar por modelos que comportem toda a família. Já se for jovem e gostar de viajar, por exemplo, vale a pena oferecer modelos com porta malas grande.

Assim, as possibilidades de acertar nos modelos oferecidos e nas vantagens de cada um aumentam, pois você vai saber exatamente em quais pontos focar para agradar ao cliente. Lembrando sempre de ser honesto e não oferecer benefícios que futuramente o comprador vai perceber que não existem.

Destaque todas as qualidades do veículo

Um bom vendedor de carro deve ter as qualidades do seu produto na ponta da língua. Para ajudar a lembrar de todas as características dos veículos, anote tudo em uma agenda, de forma organizada e fácil de entender, para não se confundir no momento da venda.

Esteja pronto para questionamentos negativos, já que se trata da venda de um veículo usado, e essas indagações são consideradas normais para esse tipo de transação. O importante é ser sincero, sempre levando a conversa para os aspectos mais positivos do veículo.

Cuide da sua aparência

Como mencionamos, a compra de um carro é um grande investimento, e a credibilidade do vendedor é avaliada em todos os momentos. Essa análise começa pela aparência física.

Para transmitir confiança e credibilidade para o seu cliente, aposte em roupas adequadas para o ambiente de negócios. Caso sua loja de veículos adote uniformes, preze para que ele esteja sempre limpo e passado. Cuidados com cabelos, barba, perfumes, unhas, dentes e outros detalhes também devem receber atenção.

Seja empático

É possível entender melhor o que o cliente precisa quando se utiliza uma postura firmada na empatia. Depois disso, você pode disponibilizar uma solução personalizada, o que vai deixar o cliente bastante satisfeito.

A principal etapa para transmitir empatia é o sorriso. Se o vendedor não está em um dia bom, ele deve procurar pensar em coisas boas e recordar da sensação de superar desafios pessoais, atingir metas ou apenas lembrar de como é recompensador voltar para a sua família no final do dia.

Ainda que existam clientes que vão ser ríspidos, levar as situações com bom humor ajuda a recuperar a leveza do dia e a conversa pode até ficar mais agradável para o cliente. Nessas situações, manter a simpatia parece impossível, mas lembre que aquela pessoa pode não estar em um dia bom.

Também faz parte da empatia entender que comprar um automóvel é realizar um investimento alto e adquirir um produto que vai fazer parte do dia a dia do comprador por muitos meses. Então, é comum que a pessoa queira pesquisar em outros locais e pensar um pouco mais antes de fechar a compra. O vendedor deve respeitar e esperar por uma decisão final, sem pressionar.

Estude o mercado automobilístico

Evidentemente, é preciso entender seu papel diante do cliente para vender qualquer tipo de produto, em qualquer setor. Caso o vendedor não conheça a mercadoria que deseja entregar, é muito provável que cometa um erro e o comprador não fique satisfeito ao fim do processo. Isso não é nada bom para o desempenho do negócio.

Apesar de não ser preciso ter um entendimento profundo sobre mecânica ou algo do tipo, o bom vendedor de veículos deve entender sobre coisas mais simples, como dirigir, saber qual é a faixa de preço adequada para a demanda exigida pelo cliente, quais modelos têm certas particularidades etc. Logo, é preciso se manter atualizado e, assim, terá sempre uma vantagem com relação a outras lojas.

Observe a linguagem corporal

A linguagem corporal é uma forma de comunicação não verbal, mas muitas pessoas ainda não sabem como fazer o uso positivo desse tipo de comunicação. Ela é, basicamente, os gestos, expressões, movimentos e postura. Quem a conhece consegue ser mais convincente no momento de negociação.

Algumas dicas de como utilizar a linguagem corporal ao seu favor são manter contato visual — não hesite em olhar nos olhos do seu cliente, pois isso transmite confiança ao comprador.

Outra dica é ter um aperto de mão firme, pois até mesmo a forma como as pessoas apertam a nossa mão pode transmitir algo. Uma pessoa que dá um aperto de mãos rápido e sem firmeza não passa interesse.

Na linguagem corporal também é muito utilizada a imitação de gestos do cliente, o que é super eficaz. No entanto, para colocar em prática, é preciso conhecer melhor sobre o assunto, pois se não for feita da maneira correta, essa imitação pode ser percebida e ter um efeito negativo.

Um vendedor excepcional já utiliza algumas técnicas, ainda que não seja cientificamente. Porém, é interessante se aprofundar um pouco e buscar capacitações para saber como identificar algumas sensações do seu cliente e utilizar ao seu favor.

Tenha perfil de vendedor de carros

O profissional de vendas que não consegue trabalhar em equipe tem grandes chances de não obter êxito nessa função. É essencial saber se relacionar com os outros membros do time a fim de que, unidos, consigam delinear as mais eficazes estratégias de vendas.

Sempre foram vantagens muito necessárias ao cargo de vendedor de veículos a facilidade de se comunicar e de se relacionar com os demais. Porém, no passado, o consultor de vendas das concessionárias executava sozinho grande parte das suas atividades.

Além disso, devido à demanda de leads criados pela internet, é quase impossível um vendedor conseguir ficar sem um CRM (Customer Relationship Management) — conjunto de estratégias de negócio, práticas e tecnologias utilizadas no relacionamento com o cliente. As ferramentas de gestão de leads são essenciais para o processo de vendas.

Elas auxiliam no agendamento das visitas, na pesquisa de clientes e na comunicação com os prospects. O CRM é a ferramenta diária do vendedor de veículos. Com ele, boa parte do trabalho administrativo é eliminada e se concentra no mais importante: vender carros.

Cuidado com os erros inaceitáveis para um bom vendedor

Ao trabalhar com a venda de veículos usados é preciso que o vendedor tenha cuidado com alguns erros que precisam ser evitados. É importante que não desvalorize o seu próprio produto, o que pode acontecer involuntariamente, por exemplo, ao apresentar um carro que não é completo.

Deixe seu cliente falar e saiba como se expressar nos momentos em que ele fizer objeções ou não desejar fechar a venda. Um vendedor que não sabe se expressar pode soar como prepotente, o que não agrada a nenhum cliente, principalmente, por se tratar de uma compra tão especial, como um carro.

Se observar abertura, solicite ao cliente que avalie o seu atendimento ao final, independentemente da compra ter sido realizada ou não. Dessa forma, você vai conseguir entender quais são os pontos passíveis de melhoria no seu trabalho e eliminar possíveis erros.

Um bom consultor de vendas é, em primeiro lugar, um grande facilitador. Logo, como ser um bom vendedor de carros está relacionado a manter um conhecimento acerca dos veículos oferecidos, transmitir credibilidade e estar pronto para oferecer suporte ao cliente. Dessa forma, você o ajudará na jornada de compra, aumentando as chances de sucesso da venda.

Se você ainda ficou com dúvidas sobre como vender para aquelas pessoas que fazem mais objeções, confira também essas 4 dicas para convencer um cliente indeciso a finalizar a compra que separamos para você

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