A venda consultiva refere-se a uma abordagem de vendas que prioriza os relacionamentos e o diálogo aberto, a fim de identificar e disponibilizar soluções para as demandas do cliente.
A técnica é bastante focada no cliente, ao invés do produto que está sendo vendido. E nas revendas de veículos, essa técnica ajuda os profissionais de vendas a entender melhor os desafios enfrentados por ele, para que possam posicionar suas soluções de uma forma mais atraente e eficaz.
Neste post, falaremos sobre 4 estratégias de venda consultiva, para colocar em prática no seu negócio. Veja!
1. Mapear as necessidades do cliente
A primeira estratégia é mapear as necessidades dos clientes. É essencial que o vendedor fique sempre atento às suas necessidades e demandas, pois isso o deixará com as informações necessárias para disponibilizar o que eles realmente precisam e oferecer o melhor atendimento. Inclusive, dessa forma, é possível identificar oportunidades, a fim de criar valor diferenciado de outras lojas do mercado.
2. Entender as objeções
Outra estratégia é entender as objeções de clientes. Nessa etapa, é muito importante que não haja dúvidas com relação a isso, devido ao fato do seu cliente em potencial já ter aprovado o projeto. Todavia, se existirem objeções, isso quer dizer que a etapa anterior ainda não foi finalizada por completo. Logo, será preciso voltar e verificar se está tudo certo.
Caso o seu lead não fechar uma compra e colocar objeções, procure compreender quais são os gargalos dele. Ao entender o seu receio, será possível explicar de um modo bem construtivo o funcionamento do processo e os motivos pelos quais acredita que ele tenha capacidade de fazer isso. Fique por dentro de cada uma das objeções e procure resolvê-las, sendo sempre honesto com ambas as partes.
3. Capacitar seus profissionais
A qualidade dos serviços e processos executados pelos vendedores é um dos diferenciais intangíveis da sua revenda de veículos. Isto é, quanto mais capacitados e treinados para colocarem em prática as suas funções e também se relacionarem com os clientes, mais positivo será o desempenho nas vendas.
Assim, é necessário trazer motivação, conhecimento e oferecer autonomia para que seus vendedores estejam prontos para atrair e reter os clientes.
4. Desenvolver projetos personalizados
Com os dados obtidos, fica mais fácil desenvolver um projeto personalizado, levando em conta as necessidades e demandas do cliente e também, como vimos, suas objeções. É possível fazer ofertas de acordo com suas demandas, analisar as condições de parcelamento, além de implantar módulos de modo segmentado, acompanhar e treinar equipes internas.
Depois de colocar essas estratégias em prática, é importante reservar um tempo ao final do atendimento para o cliente dar seu feedback. Dessa forma, será possível ter uma ideia de como está o andamento do processo, mensurando o nível de satisfação de seus clientes ao longo do diálogo da venda consultiva, além do pós-venda, fazendo a avaliação do produto e do atendimento prestado.
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