A aplicação das metodologias de vendas tem sido uma constante nas concessionárias. Entre elas, destaca-se o SPIN Selling, que abrange desde o negócio mais básico até os mais complexos.
A princípio, a finalização da compra pode parecer uma tarefa simples, mas, em um ambiente de mercado cada vez mais competitivo, com o surgimento contínuo de novas soluções e consumidores altamente informados, esse processo se torna substancialmente mais abrangente.
Nesse contexto, preparamos este post que mostrará o que é SPIN Selling, como aplicá-lo na loja de veículos e seus principais benefícios. Acompanhe!
O que é SPIN Selling?
O método SPIN Selling oferece diretrizes para as perguntas que devem ser feitas em um contexto de vendas, com o objetivo de melhorar as taxas de conversão. Ele se fundamenta em quatro conceitos-chave:
*situação;
*problema;
*implicação;
*necessidade.
De maneira análoga ao que ocorre na jornada de compra do Inbound Marketing, muitas vezes o cliente não está ciente de que enfrenta um problema ou de que existe uma solução para sua situação.
Além disso, ao estabelecer seu negócio como uma autoridade no campo, o cliente perceberá que você tem conhecimento sólido, o que influencia positivamente o processo de tomada de decisão.
Em um mercado altamente competitivo, esse fator é o que distingue os vendedores que conseguem fechar negócios dos que não conseguem alcançar esse objetivo.
Como aplicá-lo na loja de veículos?
Dominar o SPIN Selling faz toda a diferença na hora da conversão das vendas na concessionária. Dessa forma, aqueles que desejam realizar um treinamento nesse sentido, devem primeiramente conhecer as quatro fases delineadas, que detalharemos a seguir.
Abertura
A abertura desempenha um papel essencial na construção de um relacionamento de confiança, geralmente estabelecido por meio do rapport (estratégia de proximidade com o comprador). Essa fase pode ser iniciada com uma conversa informal, como perguntar sobre o que a pessoa fez durante o último final de semana.
Investigação
A maioria das transações de vendas envolve a exploração por meio de questionamentos. Para ilustrar, questões apropriadas podem conduzir à identificação de necessidades ou até mesmo proporcionar um entendimento mais profundo sobre os clientes individuais ou as empresas que eles representam, especialmente nas conversões voltadas para o ambiente empresarial (B2B).
Capacidade
Após estabelecer a correspondência entre sua solução e as necessidades do consumidor em potencial, é fundamental validar essa relação. É essencial que eles reconheçam essa correspondência e que ela realmente ofereça um valor tangível para auxiliá-los na resolução de seus problemas.
Compromisso com a venda
Por último, uma visita de vendas bem-sucedida resultará em algum tipo de compromisso por parte do cliente. Nas questões de menor escala, esse compromisso frequentemente se traduz diretamente na compra, mas em situações mais complexas, pode haver uma série de etapas intermediárias antes de chegar ao pedido final.
Quais os benefícios dessa técnica nas vendas?
Visto que todo o processo do SPIN Selling se baseia na formulação de perguntas, as interações nessa etapa se transformam em uma atividade muito mais dinâmica e envolvente para ambas as partes envolvidas.
Além disso, ele também se destaca na coleta de informações valiosas para o processo, pois incorpora tanto perguntas abertas quanto fechadas. Essa abordagem proporciona respostas abrangentes e insights valiosos provenientes do cliente em potencial, que se tornam recursos cruciais ao apresentar uma solução.
Afinal, alinhar estratégias é o segredo de negociações cada vez mais eficazes — uma pesquisa realizada pela RD Station apontou que mais de 70% das empresas brasileiras tiveram dificuldades em bater as metas em 2022, e isso tem influência direta no planejamento estratégico na jornada do comprador.
Portanto, conte com o SPIN Selling nesse alinhamento, já que ele fornece orientações sobre as questões adequadas a serem abordadas durante um cenário de vendas, com a finalidade de aprimorar as taxas de conversão, baseando-se nos quatro conceitos fundamentais — situação, problema, implicação e necessidade.
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