Muitos empresários se preocupam em montar um bom estoque e investem em ações de marketing para atrair o cliente, mas nada disso adianta se não for possível contar com uma equipe de vendas capacitada. É por isso que o treinamento em vendas é tão importante.
Ele vai oferecer aos seus colaboradores as ferramentas certas para que eles possam atender e superar as expectativas de seus clientes. Portanto, neste artigo, você vai entender a importância de promover treinamento em vendas para os funcionários de sua revenda de veículos. Boa leitura!
Por que investir em treinamento em vendas?
Vendedor é uma das profissões mais antigas. No entanto, engana-se quem acha que essa é uma tarefa fácil. O profissional precisa se atualizar de forma constante para acompanhar as mudanças de mercado e conquistar a satisfação do cliente, oferecendo a ele uma melhor experiência de compra.
Ao oferecer treinamento em vendas, sua equipe sai à frente da concorrência, pois estará preparada para buscar novas maneiras de oferecer o automóvel na revendedora de carros, um bem durável e, por isso mesmo, mais difícil de vender.
Assim, é preciso que o vendedor esteja preparado e com um discurso alinhado com os objetivos do seu negócio. Uma correta comunicação, por exemplo, evita que o profissional pareça um robô que só repete frases prontas.
À medida que ele recebe treinamento, vai se capacitando para entender a necessidade do cliente e para oferecer soluções a fim de conquistar sua confiança. Com isso, aumentam as chances de fechar a venda.
Como entender a necessidade da equipe de vendas?
Para entender a necessidade de treinamento da sua equipe, você precisa identificar o perfil de seus funcionários. Isso é possível ao se fazer as seguintes perguntas:
*eles já têm experiência na área?
*Precisam se atualizar sobre as novas técnicas de vendas?
*Devem aprimorar as habilidades de comunicação com os clientes?
*Necessitam desenvolver novas habilidades de negociação?
*Eles sabem encantar e fidelizar o cliente?
Ao responder essas perguntas, você estará mais próximo de entender quais são as necessidades de treinamento da sua equipe. Vale lembrar que é interessante que o treinamento de vendas seja curto e focado em resultados.
Como identificar o treinamento certo?
Além de entender a necessidade da equipe de vendas, você também precisa pensar sobre qual é o treinamento certo para o seu tipo de negócio, ou seja, qual trará mais resultados.
Considerando uma revendedora de veículos, você pode pensar em cursos de:
*prospecção de clientes;
*atendimento ao público;
*técnicas de oratória e comunicação;
*persuasão;
*negociação;
*técnicas automotivas, para que ele tenha uma maior autoridade ao explicar os diferenciais do veículo.
Também é importante ficar atento ao dia a dia, para identificar quais são as falhas de competências que podem ser trabalhadas por meio de treinamentos.
Qual a importância de estabelecer indicadores para analisar os resultados da equipe de vendas?
Estabelecer indicadores de vendas vai ajudar você a gerir melhor os resultados da equipe, além de identificar falhas e propor soluções para elas. É importante se ater aos indicadores mais importantes. Separamos alguns para você!
Ticket médio
Esse é o indicador que revela o gasto médio dos seus clientes na sua loja de veículos. Para medi-lo, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas. Saber o ticket médio é fundamental para fazer a projeção de vendas e também para criar estratégias para aumentá-lo, como apostar em ações de marketing como feirões e outros eventos.
Taxa de conversão
Esse indicador analisa a eficiência dos vendedores ao relacionar a quantidade de oportunidades geradas e as que de fato se converteram em vendas. É importante para você identificar as melhores estratégias de vendas, ou seja, aquelas que dão certo e, por isso, devem receber atenção especial.
Para calcular a taxa de conversão, você vai precisar dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas. Para encontrar o percentual, multiplique por 100.
Número de negócios fechados
Esse indicador possibilita identificar a quantidade de negócios fechados em certo período. Com isso, fica mais fácil estabelecer as metas. Quando você alia o número de negócios fechados com o número do ticket médio, você consegue alinhar melhor as suas estratégias de vendas.
Quais as dicas de treinamentos para oferecer aos seus vendedores?
Treinamentos de prospecção de clientes
Você conhece a expressão “Elevator Pitch”? Podemos traduzir para o português como “Discurso de Elevador”. Nada mais é que um treinamento muito relevante focado em vendas, devido ao fato de ajudar o time de vendedores a apresentar um serviço ou produto em pouco tempo e seu potencial de maneira muito atrativa.
O intuito é que esse período seja referente ao tempo que um elevador gasta para subir ou descer em um prédio — cerca de 30 segundos — e, por esse motivo, ganhou esse nome. Os vendedores devem estar preparados para identificarem de forma rápida quais os leads têm intenções reais de compra e os que não têm.
Uma metodologia muito eficiente é o SPIN Selling, que determina 4 tipos de questionamentos feitos para identificar as dores e necessidades de seu cliente e deixar bem claro o valor da solução da sua revenda, sendo orientado pelos seguintes conteúdos: situação, problema, implicação e necessidade.
E-learning
Até mesmo os melhores ouvintes terão dificuldades no momento de fechar uma venda, caso a sua equipe de vendas não conheça seu produto de trás para frente. Os vendedores, principalmente os novos, precisam entender os detalhes do produto para fortalecerem a sua confiança ao vender.
O e-learning possibilita que haja o aprimoramento das equipes de vendas com relação ao conhecimento do produto, em qualquer momento ou lugar. É possível também acompanhar todo o progresso da equipe por meio de módulos online e vídeos.
Técnicas rapport
Utilize a técnica rapport com seus vendedores. Ela vai muito além de gerar empatia com o lead. Esse tipo de capacitação auxiliará para que o vendedor saiba exatamente quais indicadores ele deve acompanhar, a fim de otimizar as taxas de conversão.
É bem mais eficiente compreender quais mercados disponibilizam as melhores oportunidades do que focar a minutagem e o número de reuniões agendadas, por exemplo. É essencial também que o vendedor saiba lidar com os obstáculos que aparecerão no meio da conversa.
Apresentação de vendas
No treinamento para apresentação de vendas, o pitch é uma fase essencial do processo comercial. Devido a isso, ele precisa ser muito bem planejado. Os vendedores devem ser orientados com relação à apresentação, a fim de que o lead seja orientado até realizar uma reunião com o vendedor e, com isso, fechar uma venda.
É essencial que a sua equipe aprenda como estruturar uma boa apresentação de vendas. Com o intuito de que isso aconteça, é necessário considerar a ferramenta que será usada (PDF, Prezi ou PowerPoint) e a abordagem escolhida. A técnica do storytelling é uma forma eficiente de chamar a atenção do lead, pois possibilita a condução do pensamento do prospect para os elementos que o seu vendedor quer.
Formas de lidar com objeções
O fato é que, todos os dias, os vendedores precisam saber conviver com as objeções de vendas. É necessário realizar o treinamento da equipe, a fim de que os vendedores consigam driblar as situações mais comuns e possam mostrar algumas técnicas de qualificação de leads e de vendas, que auxiliarão a prevenir essa dificuldade.
Valor x preço
Geralmente, é difícil compreender a diferença entre esses dois termos, por mais que eles estejam muito engajados no processo comercial. Treinar os vendedores com o intuito de que aprendam como passar ao lead o real valor do seu serviço ou produto, em vez de focarem no custo, fará com que eles tenham mais facilidade para fechar negócios.
Como vimos ao longo desta leitura, promover o treinamento em vendas na sua revenda de veículos ajuda a aumentar não somente o faturamento, mas também o valor do serviço prestado ao seu cliente. Com uma equipe treinada, os indicadores de vendas se elevam, tornando possível aumentar o seu faturamento com qualidade.
Se você gostou deste post, confira também a importância da pesquisa de satisfação para a revendedora de veículos!
