O processo de vendas é a junção de técnicas, dados e orientações que orientam a força de vendas durante todo o seu ciclo. Ele envolve algumas etapas que são essenciais para que haja fluidez entre os departamentos da sua loja de veículos.
A ideia é que, ao ter um norte que guie todo o setor comercial, ocorra uma diminuição do índice de equívocos na gestão e uma maximização da produtividade. Além disso, o time conseguirá atuar com mais motivação e segurança. É importante frisar que compreender o processo de vendas e suas etapas faz toda a diferença na escolha das melhores estratégias.
Neste post, apresentaremos as etapas do processo de vendas em uma loja de veículos. Confira!
Planejamento
Essa primeira etapa é essencial para construir todo o processo de vendas. Por essa razão, é importante reunir dados importantes para nortear os processos comerciais, como:
*estado do mercado;
*canais de compra a serem utilizados;
*hábitos de consumo do público-alvo;
*sazonalidades e outras interferências;
*dificuldades e oportunidades de melhoria na equipe;
*entre outros.
Identificação das necessidades
Na segunda etapa, a organização passa para o processo de estudo de cenários e de suas demandas. Agora, é o momento de compreender se a análise feita anteriormente está correta e se há a possibilidade de se aprofundar mais no perfil dos seus clientes.
Essa etapa do processo de vendas ocorre depois da prospecção — quando o vendedor tem o seu primeiro contato com o cliente. É a chance ideal de conseguir informações sobre suas necessidades, gostos e demandas.
Abordagem
Essa etapa ocorre depois de um contato inicial, quando o vendedor já sabe qual é a dor do cliente e, por essa razão, pode formular os melhores argumentos no intuito de oferecer uma boa solução a ele.
Propostas
Aqui, você já conhece as necessidades do cliente e tem todas as informações importantes para criar uma proposta personalizada e que esteja de acordo com o que ele necessita. Para que você ofereça uma boa proposta a um cliente que deseja comprar um veículo em sua loja, é importante que haja clareza na linguagem utilizada e objetividade. Além disso, os argumentos devem ser reforçados.
Negociação
Após o envio da proposta, os clientes demonstram suas objeções de vendas (com relação ao que é oferecido, ao preço e à duração do financiamento, por exemplo). Nesse momento, o vendedor deve acolher as dúvidas do cliente com paciência e educação.
Fechamento
No fechamento da venda, é necessário reavaliar condições e especificar para o cliente tudo que ele está adquirindo com o produto, suas vantagens e funções. Inclusive, nesse momento, é importante investir nos diferenciais de atendimento ao cliente. Na verdade, isso faz toda a diferença em qualquer momento do processo de compra.
Contrato
Nessa etapa, é preciso detalhar o método de fechamento de contratos e negócios da loja. É essencial assegurar que seja formalizado o acordo de compra e venda, a fim de evitar surpresas desagradáveis. Isso pode ocorrer por meio da assinatura de um contrato, um e-mail ou até mesmo pela emissão de notas fiscais.
Pós-vendas
Nessa última etapa, é possível que o cliente participe de pesquisas de satisfação, consulte o time de Sucesso do Cliente com o intuito de conseguir detalhes do veículo adquirido ou entre em contato para otimizar sua experiência com a loja.
Agora que você conhece as oito etapas do processo de vendas, pode começar a adaptá-las ao seu próprio produto, serviço ou base de clientes. O fato é que um bom atendimento faz toda a diferença para aumentar as suas vendas. Por essa razão, é primordial ressaltar a importância da experiência de compra nos dias atuais, que engloba toda a jornada de venda.
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