Provavelmente, você não deve ter passado um dia em sua revenda de veículos sem que um cliente tenha pedido um desconto na compra ou outros tipos de vantagens. Atender a esse desejo é uma forma de facilitar a negociação, deixar seu público satisfeito ao fazer a aquisição e, ainda, aumentar as chances de o consumidor voltar a sua loja no momento em que decidir trocar de carro.
Mas essa prática deve ser feita com planejamento para que você não tenha prejuízos na tentativa de deixar o cliente feliz. Por isso, o ideal é que se crie uma política de descontos eficiente. Assim, você poderá orientar os vendedores e, até mesmo, dar a eles mais autonomia para tomar uma decisão, com base no que foi determinado previamente.
Quer aprender a criar uma política de descontos e entender como desenvolvê-la sem afetar os lucros do negócio? Continue a leitura e adote nossas 5 dicas!
1. Determine os objetivos de negócio
Não há política de descontos eficiente sem um bom planejamento por trás dessa ação. Partindo dessa premissa, saiba que é preciso determinar o resultado que você deseja obter com essa prática. Você pode definir objetivos como:
*aumentar as vendas;
*fidelizar clientes;
*otimizar o fluxo de caixa.
Cada uma dessas metas dará a você a possibilidade de criar campanhas diferentes, de acordo com o resultado que deseja alcançar.
2. Identifique seu público
Ao conhecer os desejos e hábitos de compra dos seus clientes, será mais fácil definir que efeito sua política de descontos terá nas vendas. A identificação do seu público também ajudará na descoberta de como as ações devem ser comunicadas para que você possa orientar seu time de vendas.
3. Calcule a margem de desconto
Você precisa saber precificar para, então, poder calcular a margem de desconto viável, que não vai prejudicar as finanças da revenda de veículos. Para isso, como você sabe, o primeiro passo é avaliar o mercado e conhecer os preços praticados pela concorrência.
Com isso em mãos, para que você não perca os lucros necessários ao seu negócio, poderá calcular a margem da sua política de descontos. Estabeleça os percentuais de acordo com cada tipo de negociação (levando em conta seus objetivos) e com o lucro mínimo que você espera obter com cada veículo vendido.
4. Analise diferentes estratégias de desconto
Ainda de acordo com seus objetivos, você poderá usar em sua política de descontos diferentes tipos de campanhas. Assim, conseguirá alcançar públicos diversos ou alterar os valores, dependendo de suas necessidades no momento. Algumas estratégias comuns no mercado são:
*pagamentos à vista: quando o cliente paga no momento da compra, sem financiamento;
*promoções em datas especiais: quando você usa a política de descontos nas épocas do ano em que costuma vender menos, para aumentar o volume de negociações;
*benefícios extras: em vez de reduzir o valor do veículo, você pode oferecer vantagens como tanque cheio, IPVA quitado, acessórios etc.
5. Estude a sazonalidade
Entre as estratégias que mencionamos, talvez essa seja a mais comum. Datas específicas ajudam a atrair os consumidores. No caso dos veículos, o fim do ano costuma ser uma boa época, pois é quando as pessoas têm mais dinheiro no bolso.
Porém, você pode entender a sazonalidade de outra forma, utilizando sua política de descontos em períodos em que as vendas diminuem, tentando conquistar seu público com preços mais atraentes.
Criar uma política de descontos eficiente ajuda a dar mais autonomia para sua equipe, além de aumentar suas vendas e fidelizar seu público. Não se esqueça de monitorar os resultados obtidos com suas estratégias e avaliar quais são as que funcionam bem, para poder ajustar aquelas que não renderam o esperado.
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