Uma venda é composta por diferentes etapas, que são a prospecção, o contato inicial com o cliente, a apresentação da oferta e a manutenção do contato para tentar fechar o negócio. Porém, o que fazer com um cliente indeciso?
É muito importante respeitar todos os processos da venda e dar uma atenção especial ao cliente que está em dúvida. Será que o problema dele é o preço, o prazo de pagamento ou o produto em si? Cabe ao vendedor identificar essas questões e trabalhá-las da melhor maneira para fechar a negociação.
Quer saber como chegar lá? É só conferir as 9 dicas a seguir!
1. Avalie o que o cliente fala
Procure prestar atenção ao que o consumidor fala para compreender quais são suas principais dúvidas e objeções. Assim, você consegue construir o seu argumento de forma clara e interessante para o cliente, a fim de diminuir sua indecisão e estimular a compra.
2. Saiba como contornar objeções
O cliente indeciso costuma apresentar características facilmente identificáveis, como fazer muitas perguntas, sempre pensando em todas as possibilidades, pedir tempo para refletir sobre o assunto, além de estar em constante pesquisa sobre outras opções. Vencer suas objeções pode ser difícil, mas não impossível.
Ouça os questionamentos e dê respostas claras e objetivas. A ideia é tirar todas as dúvidas e apresentar os benefícios do seu produto. Muitas vezes, também é indicado diminuir as opções de veículos apresentados para ele. Afinal, se o cliente é indeciso, pode ficar com mais dúvidas se visualizar diferentes marcas e modelos.
3. Crie facilidade no pagamento
O cliente também pode ficar indeciso se efetua ou não a compra do veículo porque não sabe se a forma de pagamento apresentada é a melhor opção para ele. Portanto, a dica aqui é facilitar esse pagamento, mostrando diferentes benefícios, como:
*desconto maior para pagamento à vista;
*parcelar a entrada do veículo no cartão de crédito ou boleto;
*oportunidade de parcelar em mais vezes para reduzir o valor das parcelas;
*negociar as taxas de juros.
Você também pode incluir um brinde na oferta para dar a sensação de que ele está “ganhando” algo a mais pelo mesmo preço. Isso pode ser o incentivo que faltava para ele fechar uma compra.
4. Transmita confiança
O cliente indeciso pode se negar a comprar um veículo se estiver em dúvida sobre o seu atendimento ou sobre a sua loja de veículos. Por isso, o ideal é conquistar sua confiança aos poucos durante a conversa, para que ele não tenha dúvidas sobre a idoneidade de sua revenda de veículos.
Se achar necessário, ofereça a ele um test drive ou a possibilidade de levar o veículo para um mecânico de confiança para fazer uma avaliação. Essa é uma forma de mostrar que você tem certeza da qualidade do produto que está vendendo.
5. Não discuta com o cliente
Diante da discordância ou insatisfação de seus clientes, é muito fácil deixar que suas emoções assumam o controle. É crucial que evite que isso aconteça com você. Você precisa garantir que seu tom esteja sempre calmo e que jamais interrompa seus clientes, quando eles estiverem expondo suas queixas.
Fale com eles que entende as suas necessidades e pergunte se há algum outro elemento que impeça a compra naquela ocasião. Dessa forma, será possível identificar quais são as “desculpas” que eles apresentam para não finalizar a compra e conseguir trabalhar estratégias voltadas para o que realmente o impossibilita de fechar negócio.
É essencial manter a calma e permanecer firme com seus argumentos de vendas e sempre de modo respeitoso. Lembre-se que controlar as emoções é muito importante para realizar negociações com sucesso.
6. Conte uma história
Uma outra excelente dica para lidar com clientes indecisos é contar para eles as histórias de sucesso de outros clientes que já estiveram no mesmo impasse antes de adquirir seu produto, pois isso transmite empatia.
Porém, é preciso ressaltar que é essencial contar histórias verdadeiras, jamais invente situações que não aconteceram! Isso pode prejudicar de forma negativa a reputação de sua loja de veículos.
7. Prove que seus produtos são melhores que os oferecidos pelos concorrentes
Destacar as vantagens de um produto ou serviço oferecido pela sua loja de veículos é muito importante. Frequentemente, os clientes ligam para as empresas para fazer perguntas sobre o produto para investigar o mercado. Portanto, se tiver oportunidade, enfatize que a sua oferta é melhor — porque dá acesso a algumas funções especiais e é tecnicamente superior — e mais barata que a do concorrente.
Se a oferta não for mais barata, pode ser mais difícil finalizar a compra, mas você pode sempre argumentar que por um preço um pouco mais alto o cliente recebe um produto, atendimento ou prazos melhores.
8. Respeite o processo de vendas
Para que você consiga finalizar uma venda de forma bem-sucedida, é muito importante passar por algumas fases durante o processo de vendas:
1.Planejar.
2.Abordar o cliente e criar um diálogo em torno da venda.
3.Coletar dados para identificar as necessidades dos clientes.
4.Mostrar as características e vantagens do produto.
5.Negociar.
6.Finalizar a venda.
7.Realizar o pós-venda.
A grande verdade é que uma ótima forma de convencer um cliente indeciso a fechar uma venda é respeitando todo o processo de venda. Caso o vendedor realize uma abordagem adequada, compreendeu a demanda do cliente e apresentou as particularidades do produto, será difícil ele ter dúvidas se quer ou não um determinado produto.
9. Apresentar uma solução
É bem simples: caso você saiba o que pode solucionar os problemas dos clientes e consiga convencê-los a realizarem a compra, ofereça essa solução a eles. Se você não conseguir identificar a melhor maneira de convencê-los, questione-os sobre como eles desejam que suas demandas sejam supridas.
É possível trabalhar com seu cliente a fim de encontrar a melhor solução juntos, focando em resolver o problema da maneira mais rápida possível. O fato é que os clientes valorizam muito a rapidez na resposta de suas necessidades.
Apresentamos as principais dicas para você convencer um cliente indeciso a fechar negócio. Lembre-se de prestar atenção às perguntas dele para saber esclarecer as informações corretamente e busque tratá-lo com respeito e educação, pois o consumidor poderá indicá-lo a outras pessoas, se gostar do serviço. Também é válido ressaltar que sempre vale participar de treinamentos com técnicas de vendas para aperfeiçoar ainda mais a sua abordagem.
Gostou das dicas e quer saber mais? Então, leia também o nosso post sobre como fidelizar clientes em sua loja de veículos
